销售管理丨促销之数据化管理

       俗话说得好，冲动是魔鬼。男人冲动起来是战争，女人冲动起来，带动的是经济的增长。大家都在绞尽脑汁地琢磨如何让消费者产生消费“冲动”。

       促销很大程度能促进消费，但不是唯一方式。无论经营一个小店，还是经营一个连锁企业，利润都是营业的目的和持续发展的根本。

       现如今，各类大促竞相而出，无声的战场硝烟四起，多少活动只赚得吆喝没有利润。因此，大家在做促销活动时，低价带来销售提升的同时，要关注毛利额，关注其他。那如何分析呢？分析什么呢？

一般什么情况下，你会想要促销呢？

     1、觉得价格越便宜越好卖，拼命促销打低价，越打越低。

      2、自己觉得价格贵，认为顾客也会觉得价格贵，对高价格商品有抗拒感。

      3、简单认为竞争对手卖得好，是因为他们的产品价格更便宜。

      4、将价格便宜的商品变成主推商品，陈列在黄金位置上。

      5、销售目标未达成时，促销就是万金油。

       ......

       从顾客购买决策出发，一般消费者不是因为买到了便宜的货品，而是喜欢占便宜的感觉。

       那么，影响消费者发生冲动消费的因素有哪些呢？

四个维度看看：

      ⏩ 时间维度：节假日、生日、纪念日、销售截止日期

      ⏩ 人的影响：促销员推荐、朋友推荐、从众心理、情感因素

      ⏩ 货的维度：商品陈列、商品包装及描述、限量销售

      ⏩ 场的维度：店铺背景音乐、香味、拥挤程度、店内广告、海报、店铺可使用的支付方式、促销因素、闭店信号等。

       用促销来刺激冲动消费，让消费者享受占便宜的感觉，这是零售行业惯用的手段。但需要记住的是，促销活动是多种多样的，不能纯粹将促销等同于打折、降价、特卖。促销的本身就是一种商品，只有先让顾客认同你出的促销文案，才能使顾客最大化地消费。

       在设计促销活动前，需要想好做促销的目的是什么？比如有提升销售、清库存、扩大品牌知名度、增加会员数、打击竞争对手等。只有在目标明确的前提下，促销活动的评估分析才有正向分析的意义。

什么是促销评估？

       小伙伴立马能想起销售目标完成率、同比增长率。然而，仅仅通过这两个数值来判断促销活动的成功与否，可以吗？

        显然，不行。那么，还需要考虑哪些点呢？

▶ 财务分析

        单元产出、费销比、增量费销比、利润分析

▶ 消费分析

        客流变化分析、销售单分析（客单价、连带率等）、会员回购率

▶ 促销前分析

        目标预测、促销三度（广度、宽度、深度）

▶ 业绩分析

        时间对比（即同环比）、与目标比（销售完成率）、与历史同类型促销比（前一档、同档期）

       平时组织一场大型促销活动，就像一场小型战役，必须仔细规划部署。对外要跟供应商最大化争取促销资源，对内要协调各部门，还要争取商场宣传等。细节越多，越容易顾此失彼。

       为了尽可能合理安排大促，我们可以将促销分成1-5级，每级对应不同的量化目标（如全店品牌参与率、宣传范围、销售爆发度等）。

       这些目标的确定需要经过数据分析才能合理拟定，千万不要拍脑袋。

       零售业不能单靠促销来提升销售，提升销售是一个系统的过程。首先需要有个销售追踪来辅助销售的提升，其次需要找到销售考核的关键指标，再者是最好将销售考核过程化，定期诊断数据。最后才是适度地利用促销活动来提升销售。

       整个过程的思维拆解，可以采用人货场思维模式。