销售管理的8大核心过程

当前，企业的销售管理或多或少都会经历一些发展过程，我们的企业也从中感受到一些体会，那么销售管理的过程中，我们的企业应该遵循哪些核心过程，现在我们就来详细的说说；

1. 制定销售计划

我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：

1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。

2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。

2. 制定相应的销售策略

销售策略是指实施销售计划的各种因素，包括：产品、价格、广告、渠道、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。销售策略即公司产品/服务投放市场的理念。制定好完整的销售策略，使企业能在市场上快人一步，不至于乱阵脚。

3. 建立销售组织

这个很好理解，就是建设好自己的销售团队，因为市场的情况瞬息万变，应对这些变化需要有强大的销售团队；就好像一个国家需要有强大的国防力量一样。国防力量的建设是为了先为不可胜，而待敌之可胜。销售团队的建立，其原理也是一样。不可胜在己，可胜在敌。如果一个企业失去了不可胜的根基，那么就会变成竞争对手的可胜。

4. 对销售人员进行培训

培训的目的：

1、长期目的：即为了满足企业战略发展对人力资源的需要而采取的培训活动。

2、年度目的：即为了满足企业年度经营对人力资源的需要而采取的培训活动。

3、职位目的：即为了满足员工高水平完成本职工作所需的知识、技能、态度、经验而采取的培训活动。

4、个人目的：即为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。

5. 制定销售人员的个人销售指标

销售指标是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的中心，就是销售收入计划。通过制定销售人员的销售指标，指引并推动销售人员积极性。

6. 将销售计划转化为销售业绩

通过销售目标的制定，企业在现有的资源下，积极的辅助销售人员去完成既定的目标，同时也可以在企业的权限下，为销售人员打开局面，推动销售人员转化业绩。

7. 对销售计划的成效评估

对于销售计划达成，最关键的问题就是销售计划的制订。在制订销售计划时一定要有依据，也就是要根据实际情况制订相关的销售计划。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不仅对销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制订销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须要结合本企业的生产情况，根据市场需求，结合市场竞争状况，以及上一阶段销售计划实现情况、销售队伍的建设情况、竞争对手销售情况，进行销售计划的制订，这样才能确保销售计划的实行。

8. 销售人员的工作表现进行评估

通过销售人员的工作表现以及行为表现进行有效的打分评估，通过评估，可以得出该销售的总体表现是怎样，并做出相对应的奖惩。

通过以上几点，相信我们的企业在销售管理中必然会对我们现有的管理模式进行调整，并结合自身情况去做出相对应的措施，从而符合我们企业的发展道路。